【義理人情の営業はもうできない?】お客様フォロー方法を秋山真之海軍参謀の7段構えの戦法から学ぼう!

営業スキル向上

こんばんは、家探買太郎です。
私が単身赴任中の大阪でも
緊急事態宣言が解除されました。

これからはアフターコロナ社会
ですね。営業マンの皆さんは
働き方が変わってたいへんですね。

営業マンはお客様との距離を
意識した営業になるので
昔ながらの義理人情に頼る
営業ができない可能性があります。

仕事を成功させるためにはしっかりと準備しよう!


日露戦争で日本が勝てたのは秋山兄弟の
活躍があったからです。秋山真之は

日本海軍の参謀として、東郷平八郎に
仕え、ロシアのバルチック艦隊を
殲滅させました。

秋山真之は7段構えの戦法(戦術)を立案し実行した!

司馬遼太郎さんが書かれた
「坂の上の雲」から7段構えの戦法を
改めて考えてみましょう!
一.奇襲。主力決戦ではなく、駆逐隊や艇隊といった足の速い小艦艇をもって敵主力を襲撃し、混乱せしめる。
二.砲撃。翌日、主力艦隊にて正攻撃を仕掛ける。
三.追撃。その日の夜、第一弾の駆逐水雷をくりだし、徹底的な魚雷戦をおこなう。
四.追撃。援護部隊もって敵艦隊の残存勢力を鬱陵島付近からウラジオストック港の港外まで追い詰める。
五.追撃。日没後、ふたたび駆逐水雷という小艦艇くりだし、徹底的な魚雷戦をおこなう。
六.追撃。さらに、援護部隊もって敵艦隊の残存勢力を鬱陵島付近からウラジオストック港の港外まで追い詰める。
七.機雷。あらかじめウラジオストック港口に敷説しておく機雷沈設地域に追い込み、ことごとく爆沈させる。

秋山真之はこの戦術を
来る海戦の日まで毎日のように
シミュレーションをしていた
そうです。

もし、バルチック艦隊が対馬海峡を通過しなかったら・・・

一方で、もし、バルチック艦隊が
対馬海峡を通過しなかったら、日本は
負けていたかもしれない。

せっかく立てた戦略に時間的ロスが生じて
しまうからです。

作戦を成功させるために
どんなに準備をしたとしても
最後は「運の要素」もあったか
もしれません。

この点はロシアのバルチック艦隊の
当時の戦況によるものが大きく
同盟国のフランスやドイツからの
援助(石炭)をうまく受けられなかった
ことも要因だと感じています。

勝利するには、徹底的な準備、シミュレーション、そして気持ち(絶対に勝つ:覚悟)が必要!

計画が十分に重なりあってつながっている(隙間がない)ことが大切!

7段構えの戦法を実践するにあたり
幹部だけでなく現場の軍人それぞれが
この戦術の関係性を理解しそれぞれの
艦隊が相互フォローのうえ計画が
十分に重なりあってつながって
いる(隙間がない)ことが大切です。

現代社会でいえば
チームワークと個々の覚悟です。

日露戦争に勝利した7段構えの戦法を営業の現場で活用できるのでは?

営業の現場ではお客様の信頼をえて
販売する商品を買ってもらうという
流れですが、アフターコロナ環境
ではお客様との物理的な距離が遠く
なる可能性が大いにあります。

昔ながらの義理人情で泣き落とす
作戦は通用しない可能性が高いです。

ではどうすればよいか?
歴史に基本を学び、考え抜くことです。

7段構えの戦法をメモの魔力でいうところの抽象化!

第一段:準備、観察、アプローチ
第二段:実践
第三段:追撃
第四段:援護射撃
第五段:追撃
第六段:援護射撃
第七段:勝利

営業の現場に転用して、活動で可視化!

例:お客様フォロー方法を考えてみます。

第一段:準備、観察、アプローチ
顧客情報の登録:お客様から
問い合わせがあれば、まずは
お客様が知りたいことや我々が
知りたいことを確認する。
(メールアドレス、連絡先
電話番号など今後のフォローに
必要な情報)

しっかりと情報収集したあとは
交渉履歴をPCに登録するとともに
次回フォロー日をスケジュール上
に登録。

第二段:実践
次回フォロー日をスケジュール表で
確認し、フォロー日当日、お客様へ
のアプローチを本格化。

第三段:追撃
追加のメリットを提供します。
(キャンペーン、コスト削減、
お得情報、お役立ち情報)を
電話、メール、郵送によって提供。

第四段:援護射撃
お客様の興味を持つイベントへ
の誘導、情報提供。

第五段:追撃
追加のメリットを提供します。
(キャンペーン、コスト削減、
お得情報、お役立ち情報)を
電話、メール、郵送によって提供。

第六段:援護射撃
お客様の興味を持つイベントへ
の誘導、情報提供。

第七段:勝利
お客様の信頼を得て意思確認のための
クロージングです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
お客様との距離が離れたとしても
接点を失うことなく継続的に
フォローしていけば、

日露戦争の
勝利と同じように、お客様との契約
もうまくいくことでしょう!
一.相手を知ること、観察することからはじめよう!
二.8割の準備ができればあとは実践するだけ!
三.確認漏れ、取りこぼしや忘れ物を回収する業務。
四.目的を達成するための戦略的誘導。
五.取りこぼしや忘れ物を回収する業務。
六.目的を達成するための戦略的誘導。
七.戦術を成功するために自信をもって伝えよう。